Neuromarketing versus neurovendas diferenças e semelhanças

Neuromarketing versus neurovendas diferenças e semelhanças

O neuromarketing e as neurovendas caminham lado a lado para perceber o comportamento de consumo. E, o objetivo da sua análise é melhorar as estratégias de marketing e vendas.

As técnicas de neurovendas nascem de um processo de laboratório de neuromarketing científico. Este estuda a forma como as mensagens funcionam na mente do consumidor de acordo com diferentes estímulos.

Ambos os conceitos fazem parte do futuro do marketing. Se queres saber quais as diferenças e semelhanças entre neuromarketing e neurovendas, continua a ler.

Neurovendas: Sabe como as estratégias de publicidade se complementam com o neuromarketing

A ciência do neuromarketing é fascinante. Isso porque nos permite conhecer a nível biológico:

  • O comportamento de consumo
  • O processo de tomada de decisão
  • As emoções
  • Inúmeras variáveis na escolha de um produto ou marca

Este estudo analisa o que acontece no inconsciente do cérebro, identificando, através de pesquisas, os estímulos que ativam determinadas áreas cerebrais. Algumas das áreas mais importantes são as que representam a atenção, memória e interação.

Quem trabalha com vendas pode beneficiar da aprendizagem proporcionada pelo neuromarketing. E, é neste contexto que entra o conceito de neurovendas.

Trata-se da prática de usar as descobertas neurológicas e neurocientíficas de modo a melhorarmos os processos de vendas. Desse modo podemos também desenvolver novas oportunidades de mercado.

É importante ressalvar que estas técnicas não são uma fórmula mágica, capaz de hipnotizar os consumidores para que estes comprem.

Na prática, a aplicação da metodologia visa auxiliar um bom vendedor a persuadir os clientes mostrando-lhe as reais vantagens dos produtos e serviços que a empresa oferece.

1 – A neurociência no processo de tomada de decisão

Na década de 70, o neurocientista Paul MacLean criou a chamada teoria do cérebro trino. Esta divide o cérebro em três grandes áreas com funções bem definidas.

Compreender estas áreas é fundamental para perceber o processo de tomada de decisão do consumidor durante a compra.

Neocórtex

É a parte do cérebro que cuida dos nossos pensamentos e raciocínio lógico, ou seja, o córtex.

Nesta região todos os dados do processo de compra são organizados. Falamos de pontos como preço, prazo de pagamento, viabilidade da compra…

As conclusões são encaminhadas para as outras duas regiões cerebrais.

Sistema límbico ou emocional

É onde se encontra o hipocampo, a parte sensível do cérebro. Esta é responsável pelas emoções e sentimentos, tais como surpresa, alegria, tristeza, raiva e medo.

O sistema límbico também é responsável por processar as intuições.

Cérebro instintivo

É a parte mais primitiva do cérebro, responsável pela nossa sobrevivência e por grande parte do poder de decisão de compra.

Nesta região, os dados e emoções são assimilados, para chegar a uma conclusão.

De acordo com esse “fluxo cerebral”, percebemos que a tomada de decisão é influenciada tanto pelo racional quanto pelos emocional. De destacar que o nível emocional apresenta maior relevância em 80% das situações.

Por isso, ao elaborar estratégias de venda, é importante não considerar apenas o raciocínio lógico da compra. Assim, é importante estimular a parte que realmente tem o poder de decisão: o instinto.

2 – Estímulos básicos para a tomada de decisão

As emoções são relevantes quando falamos de tomada de decisão. Por isso, é importante estimular o sistema límbico, para garantir uma comunicação assertiva com o consumidor.

Os estímulos básicos a serem explorados em neurovendas são:

2.1. Egocentrismo

O cliente deve, primeiro, saber o que podes fazer por ele. Ou seja, que propósito o teu produto pode servir.

2.2. Contraste

Apresenta ao cliente as vantagens e diferenciais dos quais irá desfrutar ao adquirir o teu produto ou serviço.

2.3. Tangibilidade

Investe em palavras e termos simples. Não compliques o discurso, propõe algo que seja tangível.

2.4. Começo e fim

Procura surpreender os clientes logo no início. Os três primeiros minutos são fundamentais para causar uma boa impressão. Reforça a oferta ou proposta com os benefícios no final.

2.5. Visual

Estimula os teus clientes com imagens dos produtos. Fá-lo olhar e sentir os pormenores. Isso fará toda a diferença no processo de tomada de decisão.

2.6. Emoção

Despertar reações emocionais influência diretamente a forma como o cérebro memoriza as informações. Procura provocar emoções positivas nos clientes para que fixem a tua marca.

Neuromarketing e neurovendas são conceitos fundamentais para garantir uma maior vantagem competitiva no mercado atual. Explora as técnicas e amplia as possibilidades de crescimento da tua marca. 

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